Mungkin Anda pernah dengar tentang salah satu jargon kuat dalam dunia penjualan adalah harus bisa menjual es kepada orang di kutub utara. Hal ini mengindikasikan seorang tenaga penjual harus punya kemampuan komunikasi yang baik dan menjual sebanyak-banyaknya produk kepada sebanyak-banyaknya konsumen.
Namun apakah hal tersebut masih tetap relevan dengan kondisi saat ini? Menurut Hermawan Kartajaya, banyak sales force yang terjebak pada target penjualan saja tanpa mau memahami kebutuhan dan keinginan konsumen. "Sales yang baik harus bisa menjaga dan mengembangkan hubungan jangka panjang dengan konsumen, bukan sekedar mencapai target." Demikian disampaikan oleh Hermawan dalam sesi workshop bertema "The New Strategic Sales Management" di Philip Kotler Theatre, MarkPlus Main Campus, Jakarta (10/2/2014).
Ia mengungkapkan ketidaksetujuannya untuk menggunakan jargon tersebut dalam konteks penjualan. Seorang tenaga penjual harus mengerti hasrat dan kekhawatiran konsumen. Menjual es ke orang di kutub utara bisa saja dilakukan. Namun, ketika barang sudah sampai ke konsumen, mereka bisa jadi kecewa karena "dirayu" untuk membeli barang yang tidak mereka butuhkan.
Hal itu akan menjadi bumerang tidak hanya bagi salesman, namun juga bagi merek yang dijual. "Ada cerita menarik. Seorang penjual produk asuransi nomor satu di Singapura, ketika berkunjung ke Indonesia hanya mengunjungi klien-klien lamanya. Padahal, komisi paling besar didapat kalau bisa merekrut klien baru. Ia menjawab bahwa melalui hubungan baik dengan konsumen lamanya, salesman tersebut lebih mudah mendapat klien baru. Referral adalah kuncinya," ujar Hermawan.
Kepercayaan konsumen adalah hal utama dalam dunia penjualan. Ketidakpercayaan dan bahkan ketidaksukaan konsumen terhadap produk bisa jadi diakibatkan sales force yang terlalu mamaksa penjualan tanpa mau memahami kebutuhan sang konsumen. OIeh karena itu, salesman perlu mengetahui segmen yang tepat dengan produk mereka sebelum mulai menjualnya.
sumber: alergimarketing
COMMENTS